Analisi predittiva delle vendite- che cos'e e quali sono i vantaggi?
L' implementazione di un approccio basato sui dati al processo decisionale ha dimostrato di aumentare la redditivita delle aziende indipendentemente dal settore. Infatti, i sondaggi di business intelligence mostrano che le organizzazioni che utilizzano i big data hanno registrato un aumento dell'8 -10% dei profitti e una diminuzione del 10% delle spese operative contemporaneamente.
Tuttavia, con solo il 57% delle aziende che secondo quanto riferito utilizzano i dati nei processi decisionali, nonostante il 91% riconosca i dati vitali per la crescita del business, la promozione di un ambiente incentrato sull'analisi puo rappresentare una grande opportunita per le aziende di rimanere competitive.
Mentre ci sono infiniti usi per i dati interni ed esterni, ci sono 4 usi principali per l'analisi delle vendite. L'implementazione di queste tecniche puo aiutare a migliorare le previsioni di vendita, ottimizzare la distribuzione delle risorse e portare a tassi di conversione piu elevati.
Analisi delle vendite predittiva e prescrittiva - Qual e la differenza?
La maggior parte delle aziende e gia consapevole dei vantaggi che possono trarre dai big data e dall'analisi dei dati operativi. Tuttavia, per implementare completamente l'analisi delle vendite e il processo decisionale basato sui dati, le aziende devono notare le differenze tra analisi predittiva e prescrittiva.
Capire quali rapporti rientrano in quale categoria e gli obiettivi dei due approcci contribuira a consolidare le strategie di analisi di un'organizzazione.
Analisi delle vendite
predittiva L'analisi predittiva delle vendite implica la creazione di previsioni di vendita future basate sui dati delle vendite e dell'inventario precedenti. Attraverso l'integrazione di sistemi e dati, le aziende possono raccogliere tutte le informazioni pertinenti, standardizzare i dati e interpretare automaticamente i risultati.
Utilizzando dati storici di anni, trimestri o addirittura mesi precedenti, le aziende sono in grado di identificare modelli di vendite, comportamento dei consumatori e spese. L'utilizzo di analisi predittiva delle vendite e uno strumento utile e prezioso per acquisire una migliore comprensione dello stato finanziario dell'organizzazione per i mesi o gli anni a venire.
L' analisi predittiva delle vendite e anche uno strumento estremamente prezioso utilizzato per informare i vari reparti su dove dovrebbero dirigere le proprie risorse, sia che si tratti di allocazione del budget o rifornimento dell'inventario. Ad esempio, se la conversione dei lead richiede troppo tempo, l'analisi predittiva delle vendite puo informare il reparto vendite di concentrare i propri sforzi sui lead che si convertono piu rapidamente.
Analisi delle vendite prescrittive
Sebbene avere informazioni di analisi predittiva sia utile per proiettare futuri risultati finanziari all'interno di un'azienda, e solo un piccolo passo nel diventare un'organizzazione basata sui dati. Le analisi di vendita prescrittive combinano il contesto storico con le previsioni per creare informazioni utili. L'analisi prescrittiva approfondisce i potenziali risultati di ogni decisione aziendale e il loro impatto sulle finanze.
A causa della sua natura complessa, l'analisi delle vendite prescrittive e ancora a pochi anni di distanza dall'adozione nella scena aziendale mainstream. Tuttavia, l'analisi prescrittiva efficace ha la capacita di aumentare i profitti attraverso l'ottimizzazione e ridurre il rischio.
Ad esempio, nella sfera di gestione delle vendite, le aziende possono accedere alle seguenti informazioni attraverso l'analisi prescrittiva-
- Quali opportunita hanno un potenziale maggiore, e quindi dovrebbero essere prioritizzati
- Quali processi di vendita sono i piu efficaci
- Quale rappresentante di vendita e piu probabile che soddisfi la loro quota
4 cose che le aziende possono trarre vantaggio dall'analisi predittiva delle vendite
Oggi, l'analisi predittiva delle vendite e ampiamente utilizzata dalle aziende di tutti i settori, dai servizi di ristorazione e vendita al dettaglio ai servizi sanitari e governativi per allocare in modo ottimale le proprie risorse, soddisfacendo in modo appropriato la domanda prevista.
Inoltre, con lo sviluppo di sofisticati strumenti software, le aziende possono automatizzare questo processo di previsione per rendere questa tecnica di ottimizzazione ancora piu semplice. Implementando l'analisi predittiva nelle operazioni quotidiane, le aziende possono anche ottenere i seguenti vantaggi principali.
1. Maggiore accuratezza delle previsioni di vendita
Una previsione di vendita completa prende in considerazione l'effetto delle performance passate, nonche le tendenze del settore e i cambiamenti economici alle vendite spese del progetto. In generale, le previsioni di vendita tendono ad avere tassi di accuratezza tra il 60 -70%, ma possono essere migliorate fino a oltre l'80% con gli strumenti giusti.
Utilizzando l'analisi di vendita predittiva, le aziende possono selezionare il modello di previsione piu appropriato in base alla loro situazione e agli obiettivi. A seconda della sede o del settore, le tendenze stagionali delle vendite e le abitudini di acquisto dei clienti possono essere influenzate da fattori diversi.
Utilizzando il software di previsione, le aziende possono prendere in considerazione informazioni sulla concorrenza, vendite storiche e altri dati vitali per aumentare l'accuratezza delle vendite previste.
2. Prevedi la probabilita di acquistare e aumentare i tassi di conversione
Utilizzando l'analisi predittiva delle vendite insieme ai dati dei consumatori e alle informazioni cronologiche sulle vendite, le aziende possono prevedere con precisione la probabilita che i potenziali clienti si trasformino in consumatori una tantum o di ritorno. Analizzando i dati demografici, la posizione e i comportamenti di pre-acquisto tra questi gruppi, le aziende possono iniziare a identificare quali potenziali si comportano come i loro acquirenti esistenti.
Dopo aver categorizzato e taggato i potenziali clienti in base alla loro probabilita di diventare clienti, le aziende possono personalizzare il modo in cui i membri del team di marketing e vendita interagiscono con il pubblico.
3. Sconti mirati e personalizzati
Non c'e forse un incentivo migliore per convincere qualcuno ad acquistare un prodotto che offrendogli uno sconto. Tuttavia, non tutti gli sconti funzionano allo stesso modo. Attraverso l'analisi predittiva delle vendite, le aziende sono in grado di vedere quali sconti hanno i tassi di conversione piu elevati ottenendo i dati dei clienti relativi alle aree geografiche, ai dati demografici e ai tipi di consumatori.
L' offerta di sconti universali e generici puo ridurre i margini di profitto e offrire pochissimo ROI nelle campagne di marketing. Con l'analisi predittiva, le aziende possono creare una persona acquirente per offrire ai consumatori una maggiore probabilita di acquistare con sconti inferiori e offrire ai consumatori meno probabili con sconti piu elevati.
4. Ottimale Pricing
Predictive Sales Analytics puo anche raccogliere dati della concorrenza ed esaminare le condizioni di mercato per aiutare le aziende a determinare i livelli di prezzo e di sconto piu ottimali. Utilizzando queste informazioni, le aziende possono applicare i cambiamenti di prezzo appropriati per migliorare la redditivita e la probabilita di conversioni lead.
Inoltre, le organizzazioni possono individuare i costi nascosti all'interno delle proprie attivita e scoprire nuove opportunita redditizie, come la penetrazione del mercato. Capendo dove si dirige il mercato, le aziende possono osservare se le loro attuali strategie di prezzo rimarranno competitive. Cio puo massimizzare l'efficacia dei upsells e migliorare la fidelizzazione e la soddisfazione dei clienti.
