Analyse predictive des ventes- Qu'est-ce que c'est et quels sont les avantages?
Il a ete prouve que la mise en oeuvre d'une approche decisionnelle axee sur les donnees accroit la rentabilite des entreprises, quel que soit le secteur d'activite. En fait, les enquetes decisionnelles montrent que les organisations utilisant le megadonnees ont enregistre simultanement une augmentation de 8 a 10% des benefices et une diminution de 10% des depenses operationnelles.
Cependant, avec seulement 57% des entreprises auraient utilise les donnees dans leurs processus decisionnels, meme si 91% reconnaissent que les donnees sont essentielles a la croissance de l'entreprise, la promotion d'un environnement axe sur l'analyse peut constituer une grande opportunite pour que les entreprises restent competitives.
Bien qu'il existe des utilisations infinies pour les donnees internes et externes, il existe 4 utilisations principales pour l'analyse des ventes. La mise en oeuvre de ces techniques peut aider a ameliorer les previsions de ventes, optimiser la distribution des ressources et conduire a des taux de conversion plus eleves.
Analyse des ventes predictive vs prescriptive - Quelle est la difference?
La plupart des entreprises sont deja conscientes des avantages qu'elles peuvent tirer du Big Data et de l'analyse des donnees operationnelles. Cependant, pour mettre pleinement en oeuvre l'analyse des ventes et la prise de decision basee sur les donnees, les entreprises doivent noter les differences entre l'analyse predictive et l'analyse prescriptive.
Comprendre quels rapports relevent de quelle categorie et les objectifs des deux approches aidera a consolider les strategies d'analyse d'une organisation.
Analyse predictive des ventes L'analyse
predictive des ventes consiste a etablir des previsions de ventes futures basees sur les donnees des ventes et des stocks anterieurs. Grace a l'integration des systemes et des donnees, les entreprises peuvent recueillir toutes les informations pertinentes, normaliser les donnees et interpreter automatiquement les resultats.
En utilisant les donnees historiques des annees, trimestres, voire mois precedents, les entreprises sont en mesure d'identifier les tendances en matiere de ventes, de comportement des consommateurs et de depenses. L'utilisation d'analyses predictives des ventes est un outil utile et precieux pour mieux comprendre la sante financiere de l'organisation pour les mois ou les annees a venir.
L' analyse predictive des ventes est egalement un outil extremement precieux utilise pour informer les differents departements sur l'orientation de leurs ressources, qu'il s'agisse de l'allocation budgetaire ou du reapprovisionnement des stocks. Par exemple, si la conversion des prospects prend trop de temps, l'analyse predictive des ventes peut informer le service commercial de concentrer ses efforts sur les prospects qui convertissent plus rapidement.
Analyses des ventes prescriptives
Bien que disposer d'informations analytiques predictives soit utile pour projeter les resultats financiers futurs au sein d'une entreprise, ce n'est qu'une petite etape pour devenir une organisation axee sur les donnees. Les analyses des ventes prescriptives combinent le contexte historique et les previsions pour creer des informations exploitables. L'analyse prescriptive approfondit les resultats potentiels de chaque decision d'entreprise ainsi que leur impact sur les finances.
En raison de sa nature complexe, l'analyse des ventes prescriptives est encore a quelques annees d'etre adoptee dans la scene commerciale dominante. Cependant, une analyse prescriptive efficace a la capacite d'augmenter les profits grace a l'optimisation et de reduire les risques.
Par exemple, dans le domaine de la gestion des ventes, les entreprises peuvent acceder aux informations suivantes grace a des analyses prescriptives-
- Quelles opportunites ont un potentiel plus eleve et doivent donc etre priorisees
- Quels processus de vente sont les plus efficaces
- Quel representant commercial est plus susceptible de repondre a leur quota
4 choses que les entreprises peuvent tirer de l'analyse predictive des ventes
Aujourd'hui, l'analyse predictive des ventes est largement utilisee par les entreprises de tous les secteurs, de la restauration et de la vente au detail aux soins de sante et aux services gouvernementaux, afin d'allouer de maniere optimale leurs ressources tout en repondant adequatement a la demande attendue.
De plus, grace au developpement d'outils logiciels sophistiques, les entreprises peuvent automatiser ce processus de prevision pour rendre cette technique d'optimisation encore plus facile. En implementant des analyses predictives dans les operations quotidiennes, les entreprises peuvent egalement beneficier des avantages essentiels suivants.
1. Precision accrue des previsions de ventes
Une prevision complete des ventes tient compte de l'effet du rendement passe, ainsi que des tendances de l'industrie et des changements economiques sur les ventes depensees projetees. D'une maniere generale, les previsions de ventes ont tendance a avoir des taux de precision compris entre 60 et 70%, mais peuvent etre ameliorees a plus de 80% avec les bons outils.
Grace a l'analyse predictive des ventes, les entreprises peuvent selectionner le modele de prevision le plus approprie en fonction de leur situation et de leurs objectifs. Selon l'emplacement ou le secteur d'activite de l'entreprise, les tendances saisonnieres des ventes et les habitudes d'achat des clients peuvent etre influencees par differents facteurs.
A l'aide d'un logiciel de prevision, les entreprises peuvent prendre en compte les informations sur les concurrents, les ventes historiques et d'autres donnees essentielles pour accroitre la precision des ventes projetees.
2. Predire la probabilite d'achat et d'augmentation des taux de conversion
A l'aide d'analyses predictives des ventes ainsi que de donnees sur les consommateurs et d'informations historiques sur les ventes, les entreprises peuvent predire avec precision la probabilite que les clients potentiels se transforment en consommateurs ponctuels ou retournent. En analysant la demographie, l'emplacement et les comportements de preachat parmi ces groupes, les entreprises peuvent commencer a identifier les prospects qui se comportent comme leurs acheteurs existants.
Apres avoir categorise et etiquete les prospects en fonction de leur probabilite de devenir clients, les entreprises peuvent personnaliser la facon dont les membres de leur equipe marketing et vente interagissent avec le public.
3. Reductions ciblees et personnalisees
Il n'y a peut-etre pas de meilleure incitation a faire acheter un produit que de lui offrir un rabais. Cependant, toutes les reductions ne fonctionnent pas de la meme facon. Grace a une analyse predictive des ventes, les entreprises sont en mesure de determiner quelles remises ont les taux de conversion les plus eleves en obtenant des donnees sur leurs clients concernant leurs regions, leurs donnees demographiques et leurs types de consommateurs.
Offrir des remises generales universelles peut reduire les marges beneficiaires et offrir tres peu de retour sur investissement sur les campagnes marketing. Grace a l'analyse predictive, les entreprises peuvent creer une personnalite d'acheteur pour offrir aux consommateurs plus susceptibles d'acheter avec des remises plus faibles et offrir aux consommateurs moins susceptibles de beneficier de remises plus elevees.
4. Optimal Pricing
Les analyses predictives des ventes peuvent egalement recueillir des donnees sur les concurrents et examiner les conditions du marche afin d'aider les entreprises a determiner les niveaux de prix et de remise les plus optimaux. A l'aide de ces informations, les entreprises peuvent appliquer les changements de prix appropries pour ameliorer leur rentabilite et leur probabilite de conversion de leads.
En outre, les organisations peuvent identifier les couts caches de leurs operations et decouvrir de nouvelles opportunites rentables, telles que la penetration du marche. En sachant ou se dirige le marche, les entreprises peuvent verifier si leurs strategies de tarification actuelles resteront concurrentielles. Cela peut maximiser l'efficacite des ventes incitees et ameliorer la fidelisation et la satisfaction des clients.
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