Analisis predictivo de ventas- Que es y cuales son los beneficios?
Se ha demostrado que la implementacion de un enfoque basado en datos para la toma de decisiones aumenta la rentabilidad de las empresas independientemente de la industria. De hecho, las encuestas de inteligencia empresarial muestran que las organizaciones que utilizan big data han experimentado un aumento del 8 -10% en los beneficios y una disminucion del 10% en los gastos operativos simultaneamente.
Sin embargo, dado que solo el 57% de las empresas utilizan datos en sus procesos de toma de decisiones, a pesar de que el 91% reconoce que los datos son vitales para el crecimiento del negocio, fomentar un entorno centrado en el analisis puede suponer una gran oportunidad para que las empresas sigan siendo competitivas.
Si bien hay un sinfin de usos para los datos internos y externos, hay 4 usos principales para el analisis de ventas. La implementacion de estas tecnicas puede ayudar a mejorar las previsiones de ventas, optimizar la distribucion de recursos y generar tasas de conversion mas altas.
Analisis de ventas predictivo frente a prescriptivo- Cual es la diferencia?
La mayoria de las empresas ya son conscientes de los beneficios que pueden obtener de big data y analisis de datos operativos. Sin embargo, para implementar completamente el analisis de ventas y la toma de decisiones basada en datos, las empresas deben tener en cuenta las diferencias entre el analisis predictivo y el analisis prescriptivo.
Comprender que informes pertenecen a que categoria y los objetivos de los dos enfoques ayudara a solidificar las estrategias analiticas de una organizacion.
Analisis predictivo de ventas El analisis
predictivo de ventas implica realizar predicciones de ventas futuras basadas en los datos de ventas anteriores e inventario. A traves de la integracion de sistemas y datos, las empresas pueden recopilar toda la informacion relevante, estandarizar los datos e interpretar los hallazgos automaticamente.
Mediante el uso de datos historicos de anos anteriores, trimestres o incluso meses, las empresas pueden identificar patrones de ventas, comportamiento del consumidor y gastos. El uso de analisis predictivo de ventas es una herramienta util y valiosa para comprender mejor el estado financiero de la organizacion en los proximos meses o anos.
El analisis predictivo de ventas tambien es una herramienta extremadamente valiosa que se utiliza para informar a varios departamentos sobre donde deben dirigir sus recursos, ya sea asignacion presupuestaria o reposicion de inventario. Por ejemplo, si los clientes potenciales tardan demasiado en convertir, los analisis predictivos de ventas pueden informar al departamento de ventas para que centre sus esfuerzos en los clientes potenciales que se conviertan mas rapidamente.
Analisis de ventas prescriptivo
Si bien tener informacion de analisis predictivo es util para proyectar futuros resultados financieros dentro de una empresa, es solo un pequeno paso para convertirse en una organizacion basada en datos. El analisis de ventas prescriptivo combina el contexto historico con las previsiones para crear informacion util. La analitica prescriptiva profundiza en los resultados potenciales de cada decision empresarial, asi como su impacto en las finanzas.
Debido a su naturaleza compleja, la analitica de ventas prescriptiva esta todavia a pocos anos de ser adoptada en la escena empresarial principal. Sin embargo, el analisis prescriptivo eficaz tiene la capacidad de aumentar los beneficios a traves de la optimizacion y reducir el riesgo.
Por ejemplo, en el ambito de la gestion de ventas, las empresas pueden acceder a la siguiente informacion a traves de analisis prescriptivo-
- Que oportunidades tienen un mayor potencial y, por lo tanto, deben priorizarse
- Que procesos de ventas son los mas eficaces
- Que representante de ventas es mas probable que cumpla con su cuota
4 Cosas que las empresas pueden ganar con el analisis predictivo de ventas
Hoy en dia, el analisis predictivo de ventas es ampliamente utilizado por las empresas de todas las industrias, desde el servicio de alimentos y el comercio minorista hasta los servicios sanitarios y gubernamentales para asignar de manera optima sus recursos, al tiempo que satisfacen adecuadamente la demanda esperada.
Ademas, con el desarrollo de sofisticadas herramientas de software, las empresas pueden automatizar este proceso de prediccion para facilitar aun mas esta tecnica de optimizacion. Al implementar el analisis predictivo en las operaciones diarias, las empresas tambien pueden obtener los siguientes beneficios principales.
1. Mayor precision de las previsiones de ventas
Una prevision de ventas completa tiene en cuenta el efecto del rendimiento pasado, asi como las tendencias del sector y los cambios economicos en las ventas gastadas del proyecto. En terminos generales, las previsiones de ventas tienden a tener tasas de precision entre el 60 y el 70%, pero se pueden mejorar a mas del 80% con las herramientas adecuadas.
Mediante el analisis predictivo de ventas, las empresas pueden seleccionar el modelo de prevision mas adecuado en funcion de su situacion y objetivos. Dependiendo de la ubicacion o industria de la empresa, las tendencias de ventas estacionales y los habitos de compra de los clientes pueden verse afectados por diferentes factores.
Mediante el software de prevision, las empresas pueden considerar la informacion de la competencia, las ventas historicas y otros datos vitales para aumentar la precision de las ventas proyectadas.
2. Predecir la probabilidad de comprar y aumentar las tasas de conversion
Mediante analisis predictivos de ventas junto con datos de consumo e informacion historica de ventas, las empresas pueden predecir con precision la probabilidad de que los clientes potenciales se conviertan en consumidores de una sola vez o que regresan. Al analizar la demografia, la ubicacion y los comportamientos de pre-compra entre estos grupos, las empresas pueden comenzar a identificar que prospectos se comportan como sus compradores existentes.
Despues de categorizar y etiquetar a los clientes potenciales en funcion de su probabilidad de convertirse en clientes, las empresas pueden personalizar la forma en que los miembros de su equipo de marketing y ventas interactuan con el publico.
3. Descuentos orientados y personalizados
Tal vez no haya mejor incentivo para conseguir que alguien compre un producto que ofrecerles un descuento. Sin embargo, no todos los descuentos funcionan igual. A traves del analisis predictivo de ventas, las empresas pueden ver que descuentos tienen las tasas de conversion mas altas mediante la obtencion de datos de clientes correspondientes a sus regiones, datos demograficos y tipos de consumidores.
Ofrecer descuentos universales y generales puede reducir los margenes de beneficio y ofrecer muy poco retorno de la inversion en las campanas de marketing. Con el analisis predictivo, las empresas pueden crear una persona comprador para ofrecer a los consumidores una mayor probabilidad de comprar con descuentos mas bajos y ofrecer a los consumidores menos probables con descuentos mas altos.
4. Los
analisis de ventas predictivos de precios optimos tambien pueden recopilar datos de la competencia y examinar las condiciones del mercado para ayudar a las empresas a determinar los niveles de precios y descuentos mas optimos. Con esta informacion, las empresas pueden aplicar los cambios de precios adecuados para mejorar su rentabilidad y probabilidad de conversiones de clientes potenciales.
Ademas, las organizaciones pueden identificar los costos ocultos dentro de sus operaciones y descubrir nuevas oportunidades rentables, como la penetracion en el mercado. Al comprender hacia donde se dirige el mercado, las empresas pueden observar si sus estrategias actuales de fijacion de precios seguiran siendo competitivas. Esto puede maximizar la efectividad de las ventas ascendentes y mejorar la retencion y satisfaccion del cliente.
7 Pasos del proceso de toma de decisiones empresariales
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